Ценные компромиссы
    Что характерно: вопрос о компромиссах заставил большинство опрашиваемых БИЗНЕСом руководителей вспомнить о профессиональной этике, морали, совести и даже божьих заповедях. Некоторые уверяли, что репутация компании суть совесть ее руководителя. Однако нашлись господа менее пафосные и более честные, которые сказали, что для них компромисс определяется экономической выгодой. Роман Плисковский, учредитель аудиторской компании АСG (г.Киев; с 1998 г.; 8 чел.; годовой оборот — 1 млн грн.), заявил, что если бы клиент выдал гонорар, соответствующий обороту фирмы за два года (2 млн грн.), он, возможно, рискнул бы своей репутацией и поступился принципами. Например, мог бы организовать рейдерскую атаку. "Но при условии, что объект атаки — не наш клиент. И любые мои действия в угоду этому заказчику никоим образом не затрагивают интересы остальных клиентов”, — уточнил предприниматель. Его поддерживает Александр Крестьянкин, генеральный директор группы компаний "Арте Вита” (г.Киев; инженерные компании; с 2001 г.; 77 чел.): "Смысл имеет только зарабатывание денег. А там пусть хоть переименовывают мою компанию. Главное — чтобы это было экономически выгодно”.
    Условно мы разделили компромиссы на ценовые, имиджевые, клиентоориентированные, личностные, творческие и компромиссы молодости.
    Итак, ценовой компромисс. Как рассказал г-н Крестьянкин, его компания, когда пять лет назад выходила на польский рынок, была вынуждена идти на уступки ради создания имиджа. Так, заводу Coca Cola была сделана скидка в размере EUR80 тыс. "Я понимал, что мог бы заработать на этом проекте EUR250 тыс., но сознательно пошел на компромисс, поскольку этот проект тогда был нужен для создания портфолио и имени на рынке”, — поясняет бизнесмен. Елена Кустова, генеральный директор рекламного агентства THINK!McCann Erickson (г.Киев; с 2006 г.; 53 чел.), готова идти на ценовой компромисс ради интересного имиджевого проекта: "Зачастую компания, продвигающая бренд, не может оплатить услуги профессионального агентства в первый год работы. И если долгосрочное сотрудничество интересно и нам, и клиенту, мы готовы идти на ценовой компромисс. При этом заранее договариваемся, что через год, если результаты первого года сотрудничества будут успешными, финансовые обязательства будут пересмотрены”. Кроме того, г-жа Кустова добавляет, что ее агентство бесплатно работает над социальными проектами, поскольку это формирует имидж социально ответственной компании.

имиджевые компромиссы
    Для компании Google выход на китайский рынок стал настоящим испытанием принципиальности. Ни для кого не секрет, что в Китае существует интернет-цензура; китайские пользователи не имеют доступа к сайтам, освещающим политические темы "некорректно”. И интернет-компании Поднебесной подписывают добровольное соглашение, в котором обязуются не индексировать "неблагонадежные” сайты. В 2000 г. Google разработала версии для азиатских пользователей — на корейском, японском и китайском языках. В 2002 г. компания заняла 25% китайского рынка и завоевала лояльность местных пользователей. При этом ей пришлось пойти на компромисс и согласиться с правилами самоцензуры. В Китае был установлен компьютер, который перебирал все сайты и определял, какие из них заблокировать, а какие оставить доступными. Компания сама сформировала свой черный список. Так, пользователь google.cn, который вводил запрос на поиск информации запрещенной тематики, получал уведомление, что информация удалена в соответствии с законодательством страны. К слову, Google была вынуждена давать объяснения в Конгрессе США относительно своего сотрудничества с тоталитарным режимом. Американская общественность обвиняла руководство компании, которая позиционирует себя как открытая структура, в сотрудничестве с китайским правительством. Видимо, чтобы как-то поддержать собственную репутацию открытой компании, наряду с китайской версией google.cn компания решила оставить и google.com. Таким образом, пользователи не только получали уведомление о том, что им предоставляется неполная информация, но также могли сравнить две версии и понять, что именно от них скрывают. Более того, как рассказала корреспонденту БИЗНЕСа знакомая китайская тележурналистка Сунь Янь, те сайты, доступ к которым заблокирован, могут открыть профессионалы. По­скольку имеются ссылки, которых рядовой пользователь не видит.

Клиентоориентированные компромиссы
    Юрий Мартынюк, преподаватель Международного института менеджмента (МИМ-Киев), рассказал БИЗНЕСу историю о бескомпромиссности одного украинского банка, к которому обратился крупный клиент с предложением за месяц открыть отделение на территории своего магазина. В банке культурно объяснили, что это невозможно, поскольку на оформление всех необходимых документов и получение разрешения в НБУ необходимо, как минимум, два месяца. Клиента это не устроило, и он ушел в другой банк. "Услужливые менеджеры другого банка при виде такого важного клиента приняли предложение. Отделение открыли за полтора месяца до получения лицензии в НБУ”, — говорит г-н Мартынюк. По сути, сговорчивый банк рисковал репутацией, но в данном конкретном случае все обошлось.
    Бывает и так, что компромиссы в отношениях с клиентами могут стать катализатором для развития бизнеса. Так, руководство международной компании Team Systems (г.Москва; на рынке РФ с 2003 г.; в российском офисе работают 70 чел., в украинском — 15 чел.; годовой оборот в РФ — $4 млн) пошло на уступки клиентам, которые желали, чтобы компания не только проводила для них тренинги, но еще и организовывала праздники. "Сначала это были разовые проекты, в которых мы каждый раз "уговаривали” самих себя поступиться принципом — "тренинговая компания, и не более”. Сейчас направление по организации праздников активно развивается, появился event-marketing. Но тогда это решение далось компании непросто”, — уверяет исполнительный директор Team Systems Ксения Кантеева.

Компромиссы молодости
    Очень часто предприниматели поступаются своими принципами на начальном этапе развития. И это оправданно — нужно же зарабатывать деньги и имидж. Но отнюдь не всегда такая практика приводит к желаемым результатам. Андрей Федоров, управляющий партнер маркетинг-консалтингового агентства "Люди” (г.Киев; с 2003 г.; 12 чел.), рассказал, что когда они открывали креативное бюро "САХАР” (г.Киев; с 2004 г.; 18 чел.), то позиционировали его как компанию, разрабатывающую креативные решения по запуску бренда на рынок, рекламные кампании и т.д.
    Первый крупный клиент, кроме всего выше перечисленного, захотел, чтобы агентство выполняло и всякую мелкую работу, как-то: создание листовок, этикеток и т.д. "Мы согласились, но это было ошибкой. Мало того, что этот проект полностью противоречил нашей концепции и нивелировал конкурентное преимущество креативного бюро, так еще из-за этого в коллективе царило эмоциональное напряжение, поскольку людям приходилось отвлекаться от основной работы и заниматься дополнительной. В результате с клиентом мы распрощались через четыре месяца, хотя контракт был заключен на год”, — вспоминает г-н Федоров.
    По словам Владимира Банцера, бизнес-тренера, преподавателя МИМ-Киев, он пошел бы на компромисс, независимо от того, на каком этапе развития находилась бы компания. Он вспомнил такой случай: "На заре бизнес-деятельности я управлял компанией-автоимпортером, и знаю, насколько важно согласовывать интересы клиента и продавца. Однажды нам пришлось заменить несколько важных агрегатов в автомобиле клиента, чтобы он, в свою очередь, отказался от требования заменить авто, так как машина потребляла больше бензина, чем указывалось в руководстве по эксплуатации. Замена обошлась в $1 тыс., зато репутацию сохранили”, — говорит г-н Банцер. Позже Владимир консультировал компанию, которая отказалась вернуть клиенту деньги за технически сложный товар — не пошла на компромисс. Клиент уверял, что в течение года эксплуатации 10 раз обращался в сервис-центр, и хотя ремонт осуществляли по гарантии, это отвлекало от работы, снижало эффективность техники. При этом покупатель предъявлял чеки, квитанции, подтверждающие факты ремонта. После отказа вернуть деньги клиент подал в суд и выиграл процесс. Компании пришлось выплатить $30 тыс. плюс все судебные издержки. "Я уже не говорю, что пострадал имидж фирмы, поскольку история разлетелась по деловому миру”, — уверяет консультант.

    Откровенно растрогала бескомпромиссность аудиторов, работающих в международных компаниях. "Я считаю недопустимым компромисс со своими моральными или этическими принципами”, — дважды подчеркнул Мейсон Токража, управляющий партнер украинского отделения KPМG (международная консалтинговая компания из так называемой "большой четверки”).
    Личностный компромисс компании "МЕТА” (г.Харьков; украинская поисковая система; с 2000 г.; численность активных пользователей — 1,6 млн чел., доход в 2006 г. — $1 млн) состоял в том, что семь лет назад руководство поисковика для себя решило, что не будет индексировать порносайты. Ирина Шрамко, специалист компании по PR, говорит: "Это своего рода борьба за чистоту интернета, и наши пользователи это ценят. Поэтому я не представляю ситуации, при которой мы могли бы отступить от подобных принципов”. Хотя, согласно рейтингу компании "МЕТА”, в прошлом году второе место по поисковым запросам как раз занимало порно.